Wie gelingt der Einstieg ins Berufsleben? Eine Antwort auf diese Frage liefert das Junior Sales Programm von KEB Automation. Dahinter verbirgt sich ein Traineeship, das Absolventen in zwölf Monaten fit für den späteren Einsatz in einem der Vertriebsbereiche der KEB Gruppe macht. Kerim Demirtas hat als erster Mitarbeiter der KEB-Zentrale das Programm durchlaufen. Im Interview spricht er über seine persönlichen Erfahrungen und erklärt, warum man ein großes Maß an Spontanität mitbringen sollte.
Wie sieht dein bisheriger Werdegang aus und warum hast du dich für das Junior Sales Programm entschieden?
Kerim Demirtas: Nach meinem Abitur habe ich bei KEB ein kooperatives Studium begonnen. Dabei habe ich Elektrotechnik mit der Fachrichtung Automatisierungstechnik an der TH OWL studiert. In den Semesterferien habe ich dann für KEB gearbeitet und in diesem Zuge die Empfehlung vom Leiter der Ausbildung, Thomas Lalk, bekommen, mich in den Bereich Vertrieb zu orientieren. Und für genau diesen Ratschlag bin ich ihm heute noch sehr dankbar. So kam es dann letztlich auch, dass ich meine Abschlussarbeit zu einem vertriebsbezogenen Thema geschrieben habe und mir frühzeitig angeboten wurde, das Junior Sales Programm zu durchlaufen. Das war besonders interessant, weil es nahtlos an das Studium angeknüpft hat. Außerdem bietet es eine Mischung aus ganz verschiedenen Fachbereichen, die für die spätere Arbeit im Vertrieb relevant sind.
Wie lief das Traineeship ab? Welche Stationen hast du dabei durchlaufen?
Insgesamt war das Traineeship sehr gut organisiert und interessant strukturiert, aber trotzdem bietet es genug Flexibilität, auch eigene Interessen einzubringen. Ich habe für jedes Quartal einen Plan bekommen, der jeweils unterschiedliche Stationen vorgegeben hat. Unter anderem habe ich klassische Schulungen bekommen, war im Kundencenter und im technischen Support, habe Einblicke in das Marketing erhalten und durfte im Service dabei sein. Die längste Zeit, jeweils fünf bis sechs Wochen, war ich in den verschiedenen Vertriebsbereichen eingebunden – also Export, Applikation und Außendienst. Im ersten Quartal des Programms ging es vor allem darum, das Unternehmen und die verschiedenen Prozesse genau zu verstehen. In den darauffolgenden Monaten war dann insbesondere „Learning on the Job“ angesagt. Gerade in den Applikationsbereichen Kunststofftechnik und Holzbearbeitung konnte ich eine Menge lernen und war unter anderem auch bei Inbetriebnahmen von Maschinen, in denen die Antriebstechnik von KEB zum Einsatz kommt, dabei.
Wie sah die Betreuung während des Programms aus?
Betreut wurde ich unter anderem vom Leiter Vertrieb und Marketing, Norbert Schwabbauer, der das Junior Sales Programm koordiniert hat. Außerdem stand mir der Leiter Applikationsvertrieb, Benjamin Mönnig, im praktischen Trainee-Alltag mit Rat und Tat zur Seite und half mir auch bei Fragen zu Applikationen zuverlässig weiter. Aber auch die Kolleginnen und Kollegen in den unterschiedlichen Abteilungen, die ich besuchen durfte, waren gute Ratgeber und haben mich bei allen Anliegen sehr freundlich unterstützt. Immer einen Ansprechpartner zu haben, ist als Berufseinsteiger natürlich besonders wichtig.
Gab es Stationen, die dir besonders gut gefallen haben?
Da gab es definitiv mehrere. Wichtig für das technische Verständnis der Produkte von KEB waren die Einblicke in den Service und die Entwicklungsabteilung. Ich durfte auch einmal einen Umrichter reparieren. Da bekommt man nochmal ein ganz anderes Gefühl für das, was unsere Produkte leisten. Im technischen Support fand ich es interessant, die konkreten Anliegen unserer Kunden mitzubekommen und technische Anfragen beantworten zu können. Der Fokus lag während des Programms auf dem Applikationsvertrieb, also einem Bereich, in dem technisches Know-how und Vertrieb zusammenspielen. Gerade die Anwendungen im Bereich Holzbearbeitung – unter anderem mit riesigen Sägeblättern – oder auch Schredder-Applikationen waren schon echt beeindruckend. Diese Maschinen dann auf Dienstreisen einmal hautnah zu erleben, hat mir sehr gefallen.
Hattest du im Vorfeld erwartet, dass du auf Dienstreisen gehen wirst? Und gab es weitere Punkte, die dich eventuell überrascht haben?
Dienstreisen, auch ins Ausland, kamen während des Programms immer wieder vor – und manchmal auch recht spontan. Ich wurde zum Beispiel einmal gefragt, ob ich am nächsten Tag mit nach Spanien reisen möchte. Hier ging es um die Servopumpe in einer Kunststoffspritzgießmaschine eines Kunden. Außerdem durfte ich die Schweiz sowie Belgien bereisen und in Italien habe ich vor Ort erfahren, was die Zusammenarbeit mit den Auslandsgesellschaften von KEB bedeutet. Das alles erfordert Flexibilität und Spontanität, die man trotz der sehr guten Planung des Programms immer wieder an den Tag legen muss. Aber genau das macht die Arbeit auch so spannend und abwechslungsreich. Daneben war ich auch überrascht, wie viel man mir zutraut. Unter anderem durfte ich bei einem neuen Kunden eigenständig eine Präsentation halten.
Wie liefen deine ersten Kontakte mit Kunden ab?
Als angehender Mitarbeiter im Vertrieb spielt der Kontakt mit unseren Kunden natürlich eine ganz wesentliche Rolle. Eine Erkenntnis dabei war, wie wichtig der persönliche Austausch vor Ort beim Kunden ist, um die Bedürfnisse bestmöglich zu verstehen und auf Augenhöhe zu sprechen. Auf die ersten Kundenkontakte habe ich mich von vorneherein gefreut. Ins „kalte Wasser“ bin ich dann auf der LIGNA, einer bedeutenden Messe für Holzbearbeitungsmaschinen, gesprungen und habe vor Ort den direkten Kontakt zu Bestandskunden und potenziellen Kunden gesucht. Grundsätzlich habe ich gelernt, dass der Kundenkontakt auf so vielen verschiedenen Wegen stattfinden kann: über private Kontakte, Partnerschaften, Besuche, LinkedIn oder natürlich Mails und Telefonate.
Würdest du das Junior Sales Programm weiterempfehlen und welche Fähigkeiten sollte man dafür mitbringen?
Ich kann das Programm zu hundert Prozent weiterempfehlen. In kurzer Zeit lernt man so unglaublich viel dazu, bekommt ein Verständnis dafür, wie ein Unternehmen und der Vertrieb insbesondere funktioniert und nicht zuletzt kommt man in Kontakt mit vielen unterschiedlichen Menschen. Insofern bringt einen das Traineeship sowohl fachlich als auch persönlich bedeutend weiter. Neben den grundsätzlichen Voraussetzungen – einem technischen Studium oder einem staatlich geprüften Techniker – sind Eigenschaften wie Offenheit und Neugier sowie eine gute Auffassungsgabe für ein breites Themenspektrum hilfreich. Man sollte Lust darauf haben, auch bei herausfordernden Aufgaben nach einer guten Lösung zu suchen und auch Selbstbewusstsein hilft in der Vertriebsarbeit. Wer das mitbringt, der wächst durch das Traineeship regelrecht in den Job rein.
Wie geht es jetzt für dich weiter?
Ich freue mich, dass ich künftig als Applikationsingenieur bei KEB arbeiten werde. Im Verlauf des Programms wurde ich gefragt, welchen Vertriebsbereich ich mir am besten für mich vorstellen könnte. Und da ich gerne nah an der Maschine sein möchte, fiel für mich die Wahl auf den Applikationsvertrieb. Hier werde ich dann in den Bereichen Holzbearbeitung und Kunststofftechnik tätig sein und freue mich schon jetzt auf viele spannende Projekte, die ich dort mit unseren Kunden und meinen Kolleginnen und Kollegen bei KEB umsetzen werde.
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